Библиотека стратегических кейсов

Функциональная область

Отрасль

Ключевые слова

Автор

The Company Run By You

Функциональная область: маркетинг, продукт

Отрасль: телекоммуникации

Ключевые слова: b2c, co-creation, клиентский опыт, продуктовый маркетинг

Автор: Анастасия Сербинова

Дата публикации: 20.09.2020

Лицензия: Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0) Анастасия Сербинова. Копирование, распространение и иное использование разрешается при условии указания авторства.

Помните, в фильме Чаплина «Новые времена» инновационная компания представляет The Feeding Machine? Ничего не нужно делать, аппарат сам положит тебе еду в рот и промакнет его салфеткой. Сиди, не шевелись, расслабляйся и получай удовольствие. Хорошая иллюстрация индустриального взгляда на отношения “потребитель-компания”.

Нынешний постиндустриальный просьюмер хочет другого. Хочет свободы, персонального подхода, участия в создании ценности для себя и других, возможность самостоятельно действовать в инфраструктуре, которую компания для него создает. Сo-creation (совместное с клиентом создание ценности) помогает компаниям эту потребность успешно эксплуатировать.

Английский виртуальный (использующий сеть компании O2) оператор связи giffgaff положил co-creation в основу своей стратегии. Один слоган “The mobile network run by you” чего стоит.

Главный раздел на сайте giffgaff – комьюнити. Здесь пользователи обмениваются идеями о том, как использовать пластиковые бутылки, делятся лайфхаками, где купить замороженную пиццу за 1 евро, и консультируют друг друга по вопросам использования сервисов giffgaff. 

Поддержка пользователей почти полностью организована через это сообщество. Среднее время ответа на вопрос – 90 секунд. Никакого контактного центра, консультантов в штате компании. Просто одни клиенты обслуживают других, получая за это небольшие бонусы. 

Отсутствие издержек на колл-центр, высокое качество поддержки (краудсорсинговый мозг всегда лучше мозга инсорс-консультанта), дополнительные механизмы повышения лояльности пользователей (тут я, пользователь, не просто пользователь, а эксперт для новичков) – сплошные выгоды для бизнеса. А клиент получает вожделенную возможность создавать ценность для себя и других, используя инфраструктуру компании.

https://www.giffgaff.com/

 

Об авторе: Анастасия Сербинова партнёр, консультант, преподаватель Vera Via Strategy Consultants.

 

Сохранить кейс в PDF

Скопировать постоянный линк кейса

Что очевидно для тебя - не очевидно для других

Функциональная область: маркетинг

Отрасль: интернет-технологии, онлайн-ритейл, социальные сети

Ключевые слова: коммуникации, коммуникационное сообщение, креатив, социальные сети, целевая аудитория

Автор: Виталий Королев

Дата публикации: 06.09.2020

Лицензия: Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0) Виталий Королев. Копирование, распространение и иное использование разрешается при условии указания авторства.

Основатели  интернет-магазина по продаже СКС «Точка консолидации» хотели сделать свой проект самобытным и узнаваемым.

Это нужно было, чтобы выделиться на фоне конкурентов и реализовать свои творческие порывы. На первых порах в жизнь воплощались все креативы.

Одной из творческих идей команды была замена в логотипе фирмы слова «точка» знаком «.».

Вот, что из этого получилось: лого с сайта, лого в Telegram, табличка на двери. Строго и минималистично.

Адрес сайта и корпоративный хештег написаны на языке leet, уже поймут не многие: www.704ka.ru, #704ka.

Справка из Wiki: Leet (стилизуется как 1337, а также означает «elite») — распространившийся в Интернете стиль применения английского языка.

Вишенкой на торте был автоответчик озвученный и записанный студией «Кураж Бамбей».

Кажется, что задача выполнена. Осталось только дождаться, когда сарафанное радио разнесет молву о креативных ребятах.
Но, что-то пошло не так.

Сейчас из всего перечисленного осталась только иконка в телеграм канале, хештег и адрес сайта, тк слишком много ресурсов было потрачено на раскрутку домена. 
Как так получилось?

Клиенты, приходя в офис, долго блуждали по коридорам и не могли понять, что за табличкой «.К» скрывается «Точка консолидации». Слыша на автоответчике голос Дениса Колесникова, они думали, что попали куда-то не туда. «.консолидации» оказалось непригодным для продвижения в поисковых системах.

Сейчас на двери красуется табличка с надписью «ООО «Точка консолидации», автоответчик озвучен ботом Максим, все упоминания «.консолидации» заменили на «Точка консолидации». Творчество - это хорошо, но креатив, который не понимает целевая аудитория и мешает бизнесу – плохой креатив.

www.704ka.ru

 

Об авторе: Виталий Королев, менеджер по развитию бизнеса, Telegram +79164154882

 

Сохранить кейс в PDF

Скопировать постоянный линк кейса

Ловля поставщика в социальную сеть

Функциональная область: маркетинг

Отрасль: интернет-технологии, онлайн-ритейл, социальные сети

Ключевые слова: b2b, вендоры, поставщики, социальные сети

Автор: Виталий Королев

Дата публикации: 28.08.2020

Лицензия: Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0) Виталий Королев. Копирование, распространение и иное использование разрешается при условии указания авторства.

Сравнительно молодой интернет-магазин (с 2016 года на рынке) «Точка консолидации» сфокусирован на продаже компонентов СКС.  Чтобы выделиться на фоне конкурентов, продемонстрировать свою экспертность и получить новый канал привлечения клиентов, начинает активно вести социальные сети. Другие игроки рынка тоже занимаются SMM, но в фоновом режиме и без энтузиазма.

По итогу трехлетних стараний ощутимых плодов это не дало. Ни одной продажи через Instagram или Facebook сделать не удалось, не было переходов в магазин с YouTube канала. Причины объяснить трудно. Либо особенности рынка, либо недостаточно опыта в этом направлении, а может просто прошло слишком мало времени.

Но основатели «точки» с удивлением обнаружили, что их контентом интересуются вендоры. Они (поставщики) видели в этом потенциал роста, инновации и возможность поднять узнаваемость своих брендов. Магические 8000 подписчиков в Instagram будоражили сознание коммерсантов. Для наемных менеджеров (поставщиков) – это было возможностью выслужиться перед начальством, разместив на социальных ресурсах партнера очередную новость о надвигающихся новинках или снять красивый видео-ролик посвященный флагманскому товару.

«Точка» получила репутацию партнера, разбирающегося в товаре и готового его бесплатно продвигать. Взамен поставщики отвечали своей лояльностью в коммерческих вопросах бизнеса.

Так, сама не понимая, «Точка консолидации» создала инструмент влияния на своих поставщиков.

www.704ka.ru

 

Об авторе: Виталий Королев, менеджер по развитию бизнеса, Telegram +79164154882

 

Сохранить кейс в PDF

Скопировать постоянный линк кейса

Первые кредиты для Зиты и Гиты

Функциональная область: стратегия

Отрасль: финансовые услуги

Ключевые слова: AI, b2b, b2c, дифференциация, инновации, информационные рынки, персональные данные, платформы, стратегия, тренды, фокусированная стратегия

Автор: Федор Рагин

Дата публикации: 06.06.2020

Лицензия: Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0) Федор Рагин. Копирование, распространение и иное использование разрешается при условии указания авторства.

Индийская платформа онлайн-кредитования Capital Float выдает кредиты соотечественникам, у которых нет кредитной истории. Это, главным образом, мелкие онлайн-торговцы в индийском секторе Amazon или на Flipkart, местном аналоге американской компании, или водители Uber и Ola (индийский Uber).

В Индии за последнюю пятилетку в год открываются по 20-30 альтернативных банкам цифровых кредитных платформ. Их общая черта — и Capital Float здесь не исключение — использование нефинансовых данных для скоринга заявителей. Например, Artoo, конкурент Capital Float, базирует решение о выдаче займа на 800 информационных позициях — от счетов за коммунальные услуги и поведения заявителя в соцсетях до репутации среди соседей (для этого у Artoo имеется штат “полевых агентов”).

Но у Capital Float есть как минимум три стратегических отличия от соперников.

Конкуренты, так или иначе (высокой процентной ставкой или прямым отказом), ограничивают выдачу займов бизнесам и частным заемщикам без банковских счетов или кредитной истории. В этом смысле они мало отличаются от своих субститутов — классических банков. Capital Float в 2018 году приобрел Walnut — приложение для ведения личных финансов, у которого 30% из миллионов пользователей были как раз из числа “кредито-дискриминированных”. С помощью Walnut Capital Float открыл себе доступ к анализу “цифровых отпечатков” subprime-заемщиков и полной автоматизации решений по выдаче кредитов.

Выполняя скоринг, AI система принятия решений о выдаче кредитов Capital Float сопоставляет характер бизнеса заявителя (или назначение займа) с релевантными компонентами цифрового отпечатка. Так, если кредит предполагается использовать в сфере, связанной с технологиями, Capital Float придаст больше веса в оценке пунктам, которые характеризуют “технологическую продвинутость” заявителя, например, пункту “Статус обновления ПО на мобильном телефоне”.

Кроме того, Capital Float оперирует на трёх технологических модулях собственной разработки (что редкость для финтека): системе управления кредитами (Loan Management System), системе финансирования кредитов (Loan Origination System) и системе принятия решений о выдаче кредитов (Decision Engine).

Персонализация оферты, предельная, до одного клиента, сегментация с использованием технологических новаций и умных стратегических решений для выхода на свободные от конкуренции рынки — это источник состоятельности Capital Float как отдельного финтек-бизнеса. Но, одновременно, Capital Float и подобные ей компании вносят свой вклад в тренд предстоящего десятилетия — “растекание” феномена информационных рынков (information markets) далеко за пределы финансового сектора.

https://capitalfloat.com/

https://www.techinasia.com/lending-to-subprime

 

Об авторе: Фёдор Рагин партнёр, консультант, преподаватель Vera Via Strategy Consultants.

 

Сохранить кейс в PDF

Скопировать постоянный линк кейса

Патриотизм и нарциссизм в одном флаконе

Функциональная область: маркетинг, продукт, стратегия

Отрасль: онлайн-ритейл, производство средств гигиены, ритейл

Ключевые слова: co-creation, дифференциация, маркетинг, парфюмерия и косметика, позиционирование, продуктовый маркетинг, стратегия, фокусированная стратегия, ценностное предложение

Автор: Федор Рагин

Дата публикации: 02.05.2020

Лицензия: Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0) Федор Рагин. Копирование, распространение и иное использование разрешается при условии указания авторства.

Основанная в 2018 году в Нью-Йорке компания Bravo Sierra — единственная в своём роде. Она разрабатывает средства гигиены и косметику для военнослужащих. Уникальность Bravo Sierra обусловлена тремя элементами бизнес-модели, которые эффективно взаимодействуют и усиливают друг друга.

Во-первых, супер-фокусированная стратегия: понятная и неширокая “полка” шампуней, защитных кремов, гелей для бритья, гигиенической помады из “чистых” ингредиентов по очень доступным ценам для настоящих мужчин, не забывающих "о красе ногтей".

Во-вторых, диверсифицированная выручка B2C (в армии продукция продвигается напрямую конечным потребителям) вместо традиционной B2B (поставки по контрактам Минобороны).

В-третьих, co-creation и референтность, которые Bravo Sierra использует с максимальной убедительностью: компания привлекает к “быстрым аджайл-разработкам” новых рецептур и упаковок своих покупателей, подтвердивших статус действующего военнослужащего вооружённых сил США, а также публикует отзывы типа “профессионал — профессионалу” о плюсах и минусах её продуктов в полевых условиях.

Компания продаёт их через физическую convenience-розницу на 144 военных базах и онлайн. Разумеется, по интернет купить её косметику может любой — суровая и минималистичная милитари-романтика предлагается широкому гражданскому рынку, главному адресату всей военно-гигиенической затеи Bravo Sierra.

https://www.bravosierra.com/

 

Об авторе: Фёдор Рагин партнёр, консультант, преподаватель Vera Via Strategy Consultants.

 

Сохранить кейс в PDF

Скопировать постоянный линк кейса